Daniel Bossy zajmuje się budową systemów reklamowo-sprzedażowych z wykorzystaniem social media, lejków sprzedaży, lejków mailingowych i messengerowych, prowadzi też szkolenia online- wszystko związane z marketingiem internetowym i social media. Pokaże nam podstawy- jak stworzyć lejek sprzedażowy na Facebooku, od czego zacząć marketing w internecie i jak go robić dobrze, żeby był skuteczny i przynosił zyski.
Pobierz odcinek: Lejek sprzedażowy na Facebooku- Daniel Bossy
Początki Daniela
Po maturze został handlowcem. Gdy się zatrudnił dział handlowy liczył 5-7 osób. Prowizja, która była wypłacana handlowcom była obliczana do 50 000 zł. W pierwszym miesiącu zrobił ponad 80 000 zł sprzedaży co było dużym zaskoczeniem dla firmy. Nie wiedzieli nawet w jaki sposób mają obliczyć prowizję. Sprzedaż szła mu bardzo dobrze. Po 6 miesiącach awansował na kierownika. Stwierdził, że jeżeli jest w stanie dla kogoś coś takiego zrobić to dlaczego nie zrobić tego na własny rachunek- założył własną firmę.
Jak wygląda jego praca?
Najczęściej zaczynają od spotkania na Skype lub na żywo, żeby otrzymać wszystkie informacje o produkcie, grupie docelowej, specyfice sprzedaży, jakie są cele, co działało, co nie działało w dotychczasowych próbach reklamowych. Na podstawie tych wszystkich informacji Daniel Bossy planuje długoterminową strategię marketingową opartą o automatyczne lejki w cyklach mailingowych i messengerowych. Następnie ustala jakie są potrzebne materiały- jakie treści, jakie grafiki, czy są w stanie wykorzystać materiały wideo? Klient przygotowuje to pod względem merytorycznym, po czym spotykają się i wspólnie wdrażają to. Budują strony lądowania, cykle automatyczne, tworzą posty, reklamy- żeby klient po takim spotkaniu 1,2,3- dniowym miał już gotowy system i wiedział w jaki sposób on działa, żeby klient mógł go duplikować i ewentualnie optymalizować.
Sposób wynagradzania też może być różny. Czasami, jeżeli znają się z klientem, współpracowali i Daniel zna produkt, potencjał branży- wtedy rozliczają się od sprzedaży. Natomiast jeżeli są nowi klienci, którzy są w punkcie zero, to ustalają kwotę wynagrodzenia. W przypadku prostszych lejków jest to ok. 4-5 tysięcy złotych, a przy bardziej rozbudowanych lejkach wdrożenie czegoś takiego może kosztować kilkanaście tysięcy złotych.
Jak zacząć marketing na Facebooku?
Podstawowe pytanie to na czym nam najbardziej zależy? Moglibyśmy uruchomić reklamę dynamiczną- wtedy Facebook będzie wyświetlał nasze produkty tym osobom, które są najbardziej zainteresowane takimi produktami. Facebook zbiera dane o użytkownikach nie tylko z naszej strony ale też z innych sklepów- więc wie jakie produkty użytkownicy oglądali u naszej konkurencji. Na tej podstawie jest w stanie wyświetlić im nasze- podobne produkty. To można wykorzystać kiedy zależy nam na bardzo szybkiej sprzedaży.
Jeżeli jesteśmy w stanie trochę odpuścić i odłożyć sprzedaż w czasie na 2-4 tygodnie to dobrze skupić się na pozyskiwaniu bazy klientów z którą będziemy mogli tworzyć relację a następnie wracać do nich już bezkosztowo. Mając sklep internetowy warto przygotować poradnik, wideo lub pdf np. “Jak dobrać biżuterię odpowiednio do okazji” albo “Na co zwracać uwagę przy zakupie biżuterii” i udostępniać coś takiego w zamian za adres email lub w zamian za komentarz pod postem- żeby ta osoba trafiła do bazy Messengerowej. Takie działanie daje możliwość pozyskania tych osób i powrotu do nich bez wykorzystania reklam.
Lejek sprzedażowy na Facebooku
Lejek składa się z kilku etapów: poznaj mnie, polub, zaufaj mi, kup. W jaki sposób wdrożyć to w praktyce? Co powinniśmy komunikować na poszczególnych etapach lejka? W przypadku usług warto zastosować materiały wideo- działają najlepiej.
Pierwszy etap lejka sprzedażowego: poznaj mnie.
Poznaj zarówno produkt (usługę) jak i firmę, z którą klient ma podjąć współpracę. Czym jest usługa, dla kogo jest, jakie są korzyści, co ode mnie dostaniesz. Przedstawiamy zarówno język cech jak i język korzyści- co klient będzie miał dzięki temu, że skorzysta z naszego produktu czy usługi.
Najlepiej już na początku ustawiać kampanię na konwersję- żeby pozyskiwać leady (np. adresy email). Strony lądowania potrafią osiągać konwersję 67%, nawet 20-30% osób, które wejdą i zostawią adres email- to już jest bardzo dobry wynik.
Unikaj reklam bez wyraźnego Call To Action- czyli raczej od początku zachęcaj odbiorców, żeby zostawili Ci adres email. Dzięki temu jeżeli będziesz chciał skierować do nich kolejny komunikat nie będziesz musiał ponownie płacić za reklamę- maila możesz wysłać za darmo.
Nie reklamuj np. wpisów na blogu, które nie mają wyraźnego wezwania do działania. Nawet jeżeli odbiorcy się z nim zapoznają, nawet jeżeli im się spodoba to po prostu o nim zapomną i nie przyniesie to żadnych efektów.
Drugi etap lejka: polub mnie.
Żeby ktoś nas polubił najłatwiej jest mu coś dać. Możemy podesłać np. “10 najważniejszych kroków budując stronę internetową” albo “5 tipów…”. Takie poradniki w formie kilku punktów bardzo fajnie się sprawdzają.
Trzeci etap lejka: zaufaj.
Możemy przedstawić case study- jeżeli jesteśmy marketerem możemy przedstawić case study jakiejś kampanii- pokazać jakie były koszty, jakie wyniki itd. Pokazać to co robisz i jakie masz wyniki. Możemy pokazać rekomendacje, opinie klientów. Każdy mówi dobrze o swoim produkcie, ale jeżeli możemy pokazać opinie innych to będzie bardzo dobrze działać.
Marka a człowiek
Jak tworzyć lejki marketingowe w przypadku firmy/ marki- a nie marki osobistej? Tworzenie lejków jest znacznie trudniejsze jeżeli robimy to jako marka. Wystarczy spojrzeć na duże firmy. Często w social mediach wybierają ambasadora marki, żeby mógł się komunikować. Facebook jest portalem społecznościowym i ludzie rozmawiają z ludźmi. Dlatego te wiadomości, maile czy filmy powinny być robione jako człowiek, np. Ania z firmy X. Lepiej reagujemy na zdjęcia i wiadomości ludzi, a nie firm. Człowiek powinien być na froncie.
Jakie komunikaty stosować
Odbierz bezpłatnie materiał wideo- zamiast darmowy materiał wideo.
Unikaj słowa bezpłatny materiał- mów jest dany bezpłatnie.
Darmowy, bezpłatny kojarzy się jednocześnie z brakiem wartości. Lepiej mów, że jest dany bezpłatnie- ale ma wartość. To że teraz jest dany bezpłatnie nie oznacza że w przyszłości dalej będzie.
Jaki cel reklamowy wybrać w reklamach na Facebooku
Cel reklamowy musi być spójny z Twoim celem. Jeżeli jest nim ruch na stronie i np. sprzedaż, to nie wybieraj celu “Aktywność dotycząca posta”, bo wtedy Facebook wśród Twojej grupy docelowej wyszuka takie osoby, które z największym prawdopodobieństwem polubią lub skomentują post, a przecież nie o to nam chodzi.
Jaką wielkość grupy docelowej wybrać w reklamie na Facebooku
Zależy od branży i produktów, ale nie ustawiaj grupy obejmującej miliony osób. Naszym zadaniem jako reklamodawców jest ustawienie maksymalnie zawężonej grupy osób, które z największym prawdopodobieństwem są zainteresowani naszymi produktami. Spróbujmy zacząć np. Od 10 tysięcy osób, a następnie tą grupę zwiększajmy. Możemy stworzyć grupę lookalike do osób, które już kupiły- wtedy to Facebook sam dobierze osoby podobne do naszych klientów.