Wiktor Jodłowski- Indywidualna nauka angielskiego [BOP38]

Pobierz ten odcinek

Strona internetowa Talkersów: talkersi.pl

Fanpage na Facebooku: Talkersi

Fanpage podcastu: Biznes Od Początku

Hi Wiktor, how are you?

I’m OK Paweł, how are you?

I’m fine too. Powiedz Wiktor kilka słów o sobie. Zaskoczyłem Cię, co?

Troszeczkę tak, mówiąc szczerze-tak, ale jestem przyzwyczajony z racji mojego zawodu, czy firmy, którą zbudowałem czy buduję, że często rozmawiam z ludźmi po angielsku. Jestem osobą, która założyła Talkersów. To jest miejsce, w którym pomagamy ludziom przełamywać bariery mówienia po angielsku. Po około roku od startu dołączyła do mnie moja dziewczyna, która stała się moją wspólniczką. Od tamtego czasu po 5 latach zbudowaliśmy firmę, która ucząc dorosłych metodą bardzo konwersacyjną w ciągu 5 lat doszliśmy do skali w której pomagamy 400 osobom jednocześnie, bo w tym momencie tylu klientów mamy i zatrudniamy prawie 40 osób. To jestem ja w pigułce.

No to ładnie. Powiedz trochę więcej czym są Talkersi? To nie jest chyba zwykła szkoła językowa, także powiedz w jaki sposób Wy nauczacie języka?

Wiesz co? Na początek mam anegdotę. Przypomniało mi się jak kiedyś jeden z naszych znajomych z branży IT wpadł do nas do biura, do naszej siedziby w Gdyni i powiedział tak: “Fajnie tu, trochę jak w startupie, ale mniej Macbooków na metr kwadratowy.” To jest realna historia, także pozdrawiam Rafała, pewnie nie będzie tego słuchał, ale i tak mu podeślę link do tego. Tak jak mówię- to jest takie miejsce, w którym tak mocno stawiamy na praktykę, że u nas od pierwszej minuty kursu, z kursantem który jest dorosły (to jest bardzo ważne) stawiamy na konwersacje.

Język angielski od pierwszej minuty, pełne zanurzenie- czyli ten język z każdej strony się pojawia i “atakuje”, żeby jak najszybciej nauczyć się w nim mówić a nie stać się mistrzem świata w gramatyce. Cała metoda wokół tego się kręci. Cała filozofia naszej firmy i często osoby które zatrudniamy niekoniecznie mają sztywne papiery potwierdzające, że np. są filologami, tylko to są osoby, które są pasjonatami tematu, które znają temat na wylot. Mamy swoje sposoby na to, żeby sprawdzić czy ktoś, kto nie ma skończonych studiów w tym zakresie będzie w stanie nauczać zarówno w sposób merytoryczny, że zna ten język na wylot, ale też z perspektywy nauczycielsko-trenerskiej, że będzie w stanie ją przekazać.

W jaki sposób to sprawdzacie?

Nasz proces rekrutacyjny jest podzielony na kilka etapów, ale zacznijmy od tych prostych rzeczy, czyli merytoryki. U nas każdy kto aplikuje pisze esej. To jest zarówno fajny element, który sprawdza czy ktoś ma kompetencje językowe, ale też pokazuje czy ktoś faktycznie jest zaangażowany żeby akurat tę pracę dostać i jest zdeterminowany żeby z nami pracować, bo ktoś kto rozsyła CV wszędzie nie napisze żadnego eseju bo stwierdzi: “Hej, to po samym CV mnie nie zatrudnicie?” No nie. U nas jest tylko jednym z elementów. Jest CV. Jest ten esej. Jest test gramatyczny. Jest rozmowa w języku angielskim, żeby sprawdzić jak ta osoba się komunikuje. Są pytania w stylu: jak wytłumaczyłbyś to, jak poradziłbyś sobie z tym problemem, przed którym byś stanął z uczniem.

Ale jeszcze nie z perspektywy światopoglądowej, ale takiej podobieństwa, filozofii pracy mamy coś takiego: test na Talkersa. To jest formularz, który ma bodajże 5 albo 6 stron i tam jest mnóstwo pytań typu: opisz siebie w kilku zdaniach. A potem drugie pytanie: Ok, a teraz opisz siebie jeszcze raz, ale wyłączając wszystko, co napisałeś w pierwszym punkcie. Czyli takie poznanie tej osoby od drugiej strony. Są pytania w stylu: dokończ zdanie. Są pytania o to, jakie są najważniejsze wartości dla danej osoby? Jakie wartości wg niej na danym stanowisku są ważne? Czyli takie mniej biznesowe rzeczy, ale sprawiają, że jesteśmy zgraną paczką ludzi, którzy podobnie patrzą na życie, dlatego też u nas rotacja jest bardzo niska, a jak już się pojawia to lektorzy od nas nie przechodzą do innych szkół, tylko w ogóle zmieniają branżę. Np. wracają do dziennikarstwa, w którym wcześniej pracowali.

Yhm. Dobra, już jesteśmy na etapie rekrutowania nowych lektorów, ale cofnijmy się do początków. Co studiowałeś? Jesteś z wykształcenia filologiem?

Nie, nie jestem. Ja ogólnie jestem hipsterem jeżeli chodzi o wykształcenie, bo ja zrobiłem tylko licencjat z zarządzania i jeden inny twardy papier który mam oprócz tego, że mam licencjat to taki, że mam certyfikat mówcy publicznego, z takiego klubu Toast Masters. To są jedyne zaświadczenia na papierze, że coś potrafię, natomiast całą resztę, doświadczenia, umiejętności zdobywałem bojem. Byłem samoukiem przez długi czas. Miałem też świetną korepetytorkę w czasach gimnazjum i liceum. Także tak naprawdę ja znam ten angielski, mam kompetencje żeby tłumaczyć go w taki sposób, żeby ludzie rozumieli o co chodzi, natomiast nie jestem w stanie tego potwierdzić żadnym papierem. Co ciekawe: w Polsce, która wydaje się być krajem, który ma fetysz papierków i takich potwierdzeń formalnych nie miałem problemów z pozyskiwaniem klientów. Nigdy nikt z klientów mnie nie zapytał o to, dlaczego np. bierzesz tyle pieniędzy za godzinę, skoro nie masz żadnych certyfikatów. Ludzie widzieli od pierwszego spotkania wartość, którą dostają, która często wykraczała poza sam angielski. Tak to działa.

Jak ta Twoja droga wyglądała? Skończyłeś studia i jak doszło do tego, że uczysz angielskiego?

To jest trochę śmieszna historia. Nie wiedząc co ze sobą zrobić po studiach- jak myślę wielu młodych ludzi- stwierdziłem: rzucę wszystko, wyjadę do Anglii i zobaczę co się wydarzy. Tak zrobiłem. Z dziewczyną, którą poznałem klika miesięcy wcześniej w Starbucksie- ja byłem klientem, ona była baristką no i tak się ten romans zaczął, który trwa do dziś. Wyjechaliśmy do Anglii, pracowaliśmy w kawiarniach. Mnie w ogóle z pierwszej kawiarni wyrzucili po 10 dniach, z drugiej sam odszedłem na okresie próbnym, potem jakoś przekoczowałem w kolejnej kawiarni, ale bardzo szybko poczułem, że brakuje mi czegoś przedsiębiorczego w życiu, bo zawsze wiedziałem, że będę prowadził firmę, tylko nie wiedziałem jaką. No i przez kilka miesięcy się sam ze sobą bujałem, zastanawiałem: a może będę robił to, może tamto?

Aż w końcu zrobiłem taki audyt samego siebie i zadałem sobie pytanie: Co umiem lepiej niż większość i co lubię? No i okazało się że po pierwsze język angielski przychodzi mi łatwo, rozumiem wiele rzeczy i dostrzegam niuanse których większość osób nie dostrzega, a po drugie mam kompetencje gdzieś tam naturalne, żeby tłumaczyć skomplikowane rzeczy w sposób, który ludzi po prostu interesuje. Połączyłem to. Stwierdziłem, że będę uczył angielskiego Polaków na Wyspach. Zrobiłem krok w tym kierunku od razu. Wrzuciłem ogłoszenie na kilka bezpłatnych stron, takich z ogłoszeniami dla Polaków na Wyspach i co ciekawe: przez 2 tygodnie, od wrzucenia tego ogłoszenia nie było żadnego odzewu. Ja już zdążyłem zapomnieć o tym pomyśle. Na co dzwoni telefon któregoś gorszego dnia, który miałem w Londynie. Większość tamtych dni była gorsza. No i dzwoni nijaka Irma i mówi: Cześć Wiktor, czy to jeszcze aktualne? A ja mówię: wiesz co? Niee. To już nieaktualne. I odłożyłem słuchawkę.

I teraz jest kluczowy moment. Gdyby nie Maja. Gdyby nie moja partnerka, której tak bardzo zależy na moim szczęściu, na moim sukcesie, gdyby wtedy tego nie słyszała, gdyby nie opierdzieliła mnie z góry na dół, mówiąc że co ja sobie wyobrażam, że przez X miesięcy się ze sobą boksuję. W końcu wyciągnąłem rękę do świata, w końcu ten świat wyciągnął rękę z powrotem do mnie, a ja mówię: “Nie, dziękuję. Ja postoję.”

Oddzwoniłem pokornie do Irmy 20 minut później. Spytałem czy to jeszcze aktualne po jej stronie. Powiedziała że tak. No i tak zaczęła się ta pierwsza piękna przygoda, gdzie miałem lekcje w Costa Coffee, w McDonaldsie, w jakimś indyjskim barze, w takich bardzo nazwijmy to egzotycznych miejscówkach jak na nauczanie angielskiego. Tak to się zaczęło. Potem wróciłem do Polski razem z Mają. Przez pierwszych 9 miesięcy zdobyłem “aż” 9 klientów. Nie są to wielomilionowe kontrakty, także szału tu nie było, ponieważ to wszystko czekało na moment, w którym spotkałem swojego mentora.

Bardzo fajna historia z Mają. Jeszcze mnie interesuje, czy Ty angielski umiałeś już zanim wyjechałeś do Anglii, czy ten wyjazd go jakoś podszlifował?

Tak. Mówiąc szczerze ja nawet w Anglii zaliczyłem regres tego angielskiego. W takim sensie ja się uczyłem angielskiego przed wyjazdem do Anglii już spokojnie z 10 lat. Doszedłem do poziomu, w którym się świetnie komunikowałem, rozumiałem co z czego wynika. Bo większość ludzi, którzy umieją mówić po angielsku, którzy nie sa native speakerami, to po prostu wiedzą jak się komunikować. Ale nie wiedzą co z czego wynika, w takim sensie nie mają tej wiedzy technicznej, bo nie jest im potrzebna. Tak samo jak mi czy Tobie nie jest potrzebna wiedza techniczna z języka polskiego. Nie pamiętamy w którym przypadku właśnie się wypowiedzieliśmy, ani co to jest przydawka. Coś tam pamiętamy co to jest orzeczenie, ale “coś tam, gdzieś tam”.

Ja tą wiedzę techniczną na temat angielskiego miałem. Wyjeżdżając do Anglii ja już potrafiłem język angielski, ale on był nauczony w Polsce. Chodzi o to, że Anglia dała mi z jednej strony takie czucie lokalnego slangu, że nie każdy mówi tak jak ja, nie każdy mówi tak jak moja nauczycielka, to jest pierwsza rzecz. Druga rzecz to uprościł bardzo mój język.

My w Polsce uczymy się bardzo elokwentnego języka. “Ą Ę” i tak dalej. A np. w Anglii, pewnie też w wielu innych krajach z językiem angielskim w tle, ten język jest bardzo prosty. Straszy się nas, że jest 16 czasów w języku angielskim, ale w praktyce Brytyjczycy używają 4, może 5, a tak na prawdę to są też te same czasy, bo jak Polacy myślą sobie o tych 16 czasach, to myślą sobie: “Jak to jest, że tej Anglii to jest jakieś 16 wymiarów?

A my tutaj w Polsce mamy przyszły, przeszły, teraźniejszy.” No nie. Oni też mają przyszły, przeszły, teraźniejszy, tylko na te czasy nałożyli takie nakładki dodatkowe. I coś, co np. w Polsce nazywa się czasownik dokonany albo niedokonany to w angielskim są jako 2 inne czasy przedstawione, nie? Tak jak mówię: ten język trochę mi się cofnął, w takim sensie zaczął być taki bardziej kolokwialny i potoczny, miej formalny, więc w pewnym sensie regres, w pewnym sensie progres. On się tak trochę urealnił, ale trochę stracił na tej szlachetności.

Opowiedziałeś o swojej pierwszej klientce w Anglii. Pozyskałeś ich tam więcej?

Dwie osoby, była Irma i był Krystian, potem wróciłem do Polski, kontynuowałem z nimi naukę przez Skype’a, jednocześnie zacząłem pozyskiwać klientów lokalnie już w Polsce. Jeszcze ciekawostka mi przyszła do głowy, że pierwsza klientka, którą uczyłem  w Polsce, była na kursie przez 2 lata, to po tych 2 latach nauczyła się angielskiego tak dobrze, że dostała ofertę pracy w Holandii, którą przyjęła. Także dzisiaj mieszka w Holandii.

No proszę. A tych klientów w Polsce w jaki sposób pozyskiwałeś?

Na początku praktycznie 100% moich działań marketingowych skupiała się wokół strony ekorepetycje.net . Swoją drogą polecam każdej osobie, która uczy czegokolwiek, która jest instruktorem, trenerem. Uczy w procesie, że to jest seria spotkań polecam ten portal, bo mi świetnie pozwolił wypozycjonować swoją ofertę. Jak wejdziemy w zakładkę ogłoszenia/ korepetycje języka angielskiego, to tam z tego co kojarzę jest 34 000 ogłoszeń, a ja po prostu na tyle się zagłębiłem w ten temat, że wypozycjonowałem ogłoszenie na pierwszej stronie wyników na całą Polskę, no i dzięki temu w szczytowym okresie miałem nawet po 100 zgłoszeń w miesiącu na lekcje indywidualne ze mną, które też do najtańszych nie należały w tamtym czasie.

W jaki sposób ten portal działa, że tam musisz coś pozycjonować? Od czego zależy Twoja pozycja w tym portalu?

Wiesz co, od kilku czynników. Np. można było wpisać maksymalnie 8 lokalizacji, w których przyjmujesz swoich uczniów. No i większość ludzi, nawet tych uczących np. na Skype, wpisywała tylko swoje miasto, np. Gdynia czy Gdańsk. Natomiast gdy uczysz na Skypie, to tak naprawdę zarówno osoby z Warszawy, Olsztyna czy Wrocławia Ciebie interesują. Więc ja wpisałem tam 8 największych aglomeracji w Polsce, bo nawet ktoś pisząc z Wrocławia mówię mu: “Hej, mogę Cię nauczyć na Skypie.”

Oczywiście część z tych uczniów rezygnowała, ale też część wchodziła w ten deal. Gdyby do mnie nie trafili, gdybym tego nie zaznaczył to rzutowało na wyniki wyszukiwania, to była taka pierwsza rzecz. Poza tym takie banalne rzeczy jak np. całkowite wypełnienie profilu, że np. wrzuca się fotkę, że się robi dobry nagłówek, że uzupełnia się wszystkie dane kontaktowe, bo ludzie, którzy szukali przez ten mechanizm wyszukiwarki portalu mogli zaznaczyć np. że chcą oferty tylko ze zdjęciem. Wiadomo że lepiej ze zdjęciem, bo wtedy możesz spojrzeć człowiekowi “w oczy” i zobaczyć czy jest sensowny czy nie. Czy ma zadbane zdjęcie czy ma jakieś z imprezy wrzucone.

Kolejnym elementem, bardzo ważnym, jest to, że bardzo szybko zadbałem o to, żeby moi zadowoleni uczniowie napisali mi tam opinie, bo tam jest też system opinii bardzo fajnie weryfikowanych. Osobiście znam osobę, która administruje stroną. Tam jest regulamin, który faktycznie funkcjonuje, nie jest takim fantomowym regulaminem, który po prostu sobie jest. Wszelkie jakieś fake’owe opinie udawane są kasowane, albo jak np. konkurencja chce podłożyć sobie świnię i pisze jakieś negatywne opinie one też są usuwane. Zadbałem o to, żeby mieć dobre recenzje- to jest pierwsza rzecz, a druga rzecz- zadbałem o dobre relacje z administracją portalu, żeby uniknąć sytuacji w której ktoś nieprzychylny pisze jakieś dziwne komentarze- to było raz czy dwa- ale gdzieś tam byłaby to skaza na wizerunku.

Wiktor, powiedz jak Twoim zdaniem wygląda nauka języków obcych w tradycyjnych szkołach? Czy taki model, którego się uczymy w szkole jest zły? Bo każdy z nas angielskiego uczy się ok. 15 lat, może nawet więcej, więc dlaczego jesteś jeszcze Ty potrzebny? Czy my w szkole nie nauczymy się języka?

Wiesz co, myślę że w aktualnym modelu, w którym pracujemy w szkole, nawet dowody to pokazują, że my umiemy rozwiązywać testy. Umiemy robić te transformacje. W teorii znamy gramatykę. Dasz nam teścik A B C D to my generalnie rzecz biorąc statystycznie całkiem nieźle go wypełniamy. A niektórzy nawet fantastycznie. Jeżeli naszym celem byłoby zdawanie egzaminów przez całe życie, to do tego polska szkoła doskonale przygotowuje według mnie.

Natomiast jeżeli chodzi o komunikację, która akurat w naszym przypadku jest tak naprawdę trzonem, corem, jest naszym wszystkim, to tak de facto tej komunikacji w ogóle się nie uczy. Ja bym nawet powiedział szerzej, ogólniej. Nie tylko komunikacji po angielsku, ale generalnie komunikacji międzyludzkiej w szkole się nie uczy. To też ma swój kontekst historyczny i jakby to trzeba zrozumieć i mieć do tego empatię, niekoniecznie się z tym godzić, żeby tak było. Trzeba walczyć o to, żeby to zmieniać na lepsze.

Polska szkoła uczy według mnie zdawania egzaminów i w tym jesteśmy naprawdę świetni, natomiast nie uczy komunikacji, bo żeby nauczyć się komunikacji trzeba się… uwaga… KOMUNIKOWAĆ. To brzmi jak taka oczywistość. To jest tak samo jak z pływaniem. Nie nauczysz się pływania czytając podręcznik “Jak nauczyć się pływać”, tylko trzeba wskoczyć do tego basenu, trzeba mieć jakiegoś trenera, kogoś, kto Cię poinstruuje i dopiero wtedy zaczynasz czuć tę wodę i rozumieć jak ułożyć ciało, żeby się nie utopić. Podobnie jest z angielskim czy ogólnie z jakąkolwiek umiejętnością. Nie zawężajmy tego tylko do angielskiego.

Yhm. Ale co jest problemem, bo przecież na zajęciach są jakieś ćwiczenia na mówienie, coś musimy powiedzieć po angielsku, więc co jest problemem? My się boimy później odezwać? Z czego to wynika?

Myślę, że pierwsza sprawa jest taka, że u nas system i taka filozofia, mindset jest nastawione na to, że “O! Źle powiedziałeś! Tam powinno być have a nie has.” Nastawienie na to, że ktoś powiedział coś źle sprawia, że zafiksowujemy swoją koncentrację na tym, że popełniliśmy jakiś błąd. To pokazuje taka anegdotka o Polaku za granicą, którego Brytyjczyk pyta: “What did you do yesterday?”, a Polak zamiast odpowiedzieć z błędem, ale w stylu: “I goed to the cinema.”, co jest błędem, ale rozumiem o co chodzi, to Polak się zastanawia Present Simple czy Present Continous, byleby tylko nie popełnić tego błędu.

Więc to zafiksowanie na popełnieniu błędu jest według mnie główną barierą psychologiczną. Bo nam kompetencji jako takich nie brakuje. Nam brakuje odwagi, żeby użyć tych kompetencji. Więc ja często o nas, o Talkersach nie myślę jako o nauczycielach sensu stricte (my oczywiście mamy te kompetencje), natomiast my jesteśmy bardziej takimi psychologami dla naszych uczniów, dla naszych klientów, którzy pomagają uwierzyć w to, w praktyce pokazują, że Hej- potrafisz. Tylko uważasz że nie potrafisz.

Druga rzecz jest taka, że my uczymy angielskiego po polsku w szkołach. Panie prowadzące się zbyt stresują, żeby otworzyć gębę po angielsku na dłużej niż jedno zdanie. A po drugie mają pewnie też takie przekonanie, że jakby zaczęły mówić po angielsku to nikt ich nie zrozumie, nie? Ale to też z czegoś wynika.

Ok. Powiedz mi jak wygląda nauka w Talkersach. Przychodzę, chcę się nauczyć angielskiego u Was i co się dzieje dalej?

Po pierwsze pytamy Cię jaki jest Twój cel? Co Cię popchnęło do tego, żeby w ogóle pomyśleć o tym rozwoju komunikacji po angielsku? Bo jeżeli np. powiesz, że chcesz dostać jakiś certyfikat, albo np. chcesz napisać dobrze maturę z angielskiego, to ja Ci wtedy powiem, że spoko, natomiast my nie wierzymy w przydatność tego papieru tak jak się w niego wierzy powszechnie, więc nie przygotowujemy do tego. To jest pierwsza rzecz, którą weryfikujemy i jesteśmy tutaj bezwzględni.

Przyjmujemy do nas na kursy tylko osoby, które chcą się nauczyć komunikacji, które chcą przełamać bariery mówienia, a nie takie które chcą zdać jakiś egzamin. Po zbadaniu tego zapisujemy takiego człowieka na lekcję zapoznawczą z lektorem, która do niczego nie zobowiązuje- to jest bardzo ważne. To jest lekcja zapoznawczo-pokazowa, na której człowiek się pozna z lektorem, zobaczy czy jest chemia, czy oni się rozumieją.

Po drugie lektor pokaże szczegóły naszego systemu pracy. Omówi jakiś wstępny plan działania na najbliższe tygodnie czy miesiące i zrobi coś, co jest bardzo ważne potem, w kolejnym kroku, a mianowicie wypełni kartę celu. Karta celu po pierwsze pokazuje na jakim etapie, poziomie w tym momencie jest nasz klient i wspólnie przedyskutują jaki jest docelowy poziom, który klient chce osiągnąć. No i różnica między tym to jest ta praca, którą mamy wykonać.

Mamy na to swoją metodologię, która określa po prostu że załóżmy, jeżeli chcesz powiedzmy jeden taki poziom przerobić w znaczeniu takim tradycyjnym, typu B1 czy B2, to jest 60 godzin nauki. I załóżmy, że ktoś chce 1 poziom awansować, no to po tej lekcji zapoznawczej kontaktuje się z nim doradca do spraw kursu- nazywamy go doradcą a nie sprzedawcą bo rzeczywiście tak jest. Naszym celem nie jest sprzedać klientowi jak najwięcej godzin, tylko jak najbardziej adekwatny kurs do tego, co ten człowiek potrzebuje.

Jeżeli z karty celu, która jest obiektywnym narzędziem, wynika że 60 godzin no to 60 godzin. Nie 100, 200, albo 500 bo trzeba zrobić targety sprzedażowe, tylko 60 bo tyle potrzebuje klient. I gra rozgrywa się o to, czy klient akceptuje taką długość kursu. Jest zaprojektowanie tego ile to tygodni ma potrwać, czy lekcje raz w tygodniu czy dwa razy w tygodniu czy 5x w tygodniu. To rzutuje też na finalną cenę, na wysokość raty, na tryb czy ma być super elastyczny czy nie, także tego typu rzeczy.

Załóżmy, że doszliśmy z klientem do konsensusu, podpisaliśmy umowę. On zaczyna regularną naukę, dajmy na to jest to 60 godzin przez 60 tygodni, czyli przez rok z kawałkiem, zaczyna uczęszczać na te zajęcia i realizuje de facto metodę w 2 wymiarach. Praca własna i praca z lektorem.

Praca własna polega na tym, że klient dostaje do domu do obejrzenia wideo na temat, który go interesuje. Czyli dla przykładu w polskiej szkole są jakieś słuchanki czy czytanki na temat: zwyczaje Królowej Angielskiej, nie? Albo zwyczaje Brytyjczyków. No z całym szacunkiem dla Pani Elżbiety to trochę guzik mnie obchodzą te zwyczaje. Bardziej mnie interesuje np. w jaki sposób budować marketing swojej firmy, albo jak zatrudniać ludzi, gdzie mogę pojechać w podróż jakąś niesamowitą.

W tym momencie jeżeli materiały “do domu” ułożymy wokół zainteresowań ucznia, a nie wokół jakiejś sztywnej podstawy programowej, to nagle się ukazuje, że motywacją nie jest po prostu się uczyć, bo to jest nudne dla większości z nas, ale motywacją jest to, że chcę się dowiedzieć jak robić sprzedaż w mojej firmie, dlatego oglądam krótkie wideo np. na ted.com, na temat sprzedaży.

Potem czytam artykuł na jakiś inny temat, który też mnie interesuje. Słucham podcastu w języku angielskim. Piszę raz na miesiąc krótki “esej”- chodzi po prostu o dłuższą formę tekstowej wypowiedzi, gdzie ktoś np. pisze długiego maila, albo pisze jakąś ofertę. Potem dostarcza ją do lektora. Lektor poza lekcją ją sprawdza, żeby nie marnować czasu na lekcji i na następnej lekcji daje feedback, czyli informacje zwrotną na temat tego co można było napisać lepiej.

Wszystko co się wydarzy w domu jest potem “przynoszone” na lekcję. Na lekcji od pierwszej do ostatniej minuty jest język angielski. Jeżeli uczeń nie wie jak coś powiedzieć to ma kombinować naokoło. Powiedzieć to 5 zdaniami zamiast jednym. Nie wie jak to powiedzieć to narysować, napisać jakoś. Przestawić to. To ma być symulacja sytuacji w której jesteś za granicą i gadasz z native speakerem, który kompletnie nie kuma co do niego mówisz po polsku, choćbyś stanął na głowie. I podczas takiej rozmowy o czym było to wideo, o czym był ten podcast, artykuł i omawiania tego jak to działa u tego klienta, czy on się z tym zgadza, co on o tym sądzi, podczas tej rozmowy lektor też w czasie rzeczywistym tworzy taki raport co można było powiedzieć lepiej, co można było usprawnić.

Zapisuje też takie małe zwycięstwa, czyli coś gdzie widzi ewidentny progres czy zapisuje słówka, które wzbogacą słownictwo. Daje na bieżąco te informacje w czasie lekcji+ zapisuje w chmurze, żeby uczeń zawsze miał do tego wgląd. Plus wisienka na torcie- co lekcje przepytuje z tych zwrotów z zeszłego tygodnia, żeby one nie umknęły, a klamrą tego wszystkiego jest to, że raz na miesiąc jest raport z progresu który pokazuje, czy ktoś robi progres czy nie.

Ten raport z progresu zawiera zarówno ocenę progresu jak i udokumentowanie wszystkich prac domowych które były zrobione jak i niezrobione, bo wtedy bardzo fajnie widać korelacje. Bo jak ktoś nie odrabiał pracy domowej, no to siłą rzeczy ten progres jest wolniejszy albo zerowy.

A jak wygląda taki program nauczania w przypadku osób, które w ogóle od zera uczą się angielskiego? No bo one już chyba nie dostaną jakiegoś podcastu do posłuchania bo wiesz- nie rozumieją żadnego słówka. Są takie osoby które całkowicie od zera się uczą. Jak takie osoby uczycie?

One też dostają, bo na takim etapie nie chodzi o to, żeby one wszystko zrozumiały. Chodzi o to, żeby one się zanurzyły w języku, żeby on zaczął być wszechobecny w ich życiu i prędzej czy później nasz umysł zaczyna wyłapywać pewne wzorce komunikacyjne w tej treści. Podam Ci bardzo prosty przykład, na początek oderwany od lekcji a potem success story.

Przykład na początek oderwany od lekcji, ale adekwatny do sytuacji. Moja dziewczyna swego czasu wymyśliła sobie, że chciałaby się nauczyć włoskiego albo hiszpańskiego, nie pamiętam dokładnie. W tym celu włączyła sobie jakąś telenowele w tym języku i codziennie przez 2-3 godziny ją oglądała, jednocześnie tam malując, szkicując i w tle leciał ten serial. Ona większości rzeczy nie rozumiała, na początku praktycznie niczego, ale po 2 tygodniach znała już 15 najpopularniejszych słów. Np. tak, nie, dziękuję, miło mi, spadaj, smaczny obiad, nie? Nie sprawdzała niczego w słowniku, bo to zaczyna być oczywiste kiedy słyszysz to już 57 raz, patrzysz na jakiś kontekst i okazuje się: hmm, czyli w tej sytuacji mówisz to, w tej sytuacji to.

Druga rzecz jest taka, że podczas lekcji zaczynasz od rzeczy bardzo oczywistych. Czyli na początku mając taką lekcję biorę np. butelkę i mówię: “This is a bottle. Inside threre is water.” Albo mogę wylać tą wodę, będzie mała kropla na biurku i pokarzesz: This is water. Pokazujesz na okno: “This is a window.” I tak dalej. Zaczynasz od tak banalnych rzeczy. Z czasem okazuje się, że Twój uczeń po miesiącu zna już 100 najpotrzebniejszych słówek, które wynikają z lekcji, z prac domowych, słuchanie, oglądanie, czytanie nawet nie do końca ze zrozumieniem, ale zanurzanie się w tym języku. Jak już ma te 100, 200, już jest w stanie klecić pierwsze zdania. One są jeszcze bardzo nieprecyzyjne jeżeli chodzi o gramatykę, ale już przesyłają jakiś komunikat.

Swego czasu miałem takiego ucznia Radka. Radek miał dobrą motywację, bo dostał ofertę pracy w Dubaju, ale pod warunkiem, że nauczy się angielskiego. I ten gościu w 11 lekcji, to były niecałe 3 miesiące, od totalnie nic nieumienia doszedł do momentu, w którym spokojnie był w stanie się ze mną komunikować w języku angielskim. Był w stanie pisać krótkie eseje pt. co robił wczoraj i zdążył to zrobić w 3 miesiące chyba 3-4 razy. Oczywiście, że tam było mnóstwo błędów, ale ja generalnie wiedziałem co on chciał mi przekazać. Komunikacja była w 100% po angielsku.

Czasami trzeba było się posiłkować jakąś mową ciała, pokazaniem jakiegoś zdjęcia w internecie, ale była ta komunikacja. To była tylko kwestia czasu, żeby on wszedł na kolejne etapy rozwoju. Natomiast tam akurat temat został przerwany bo akurat coś się wydarzyło chyba w życiu rodzinnym, także temat upadł z jego strony, natomiast był na prostej drodze do tego, żeby w krótkim czasie opanować umiejętność na poziomie komunikatywnym bo robił wszystko co dostał do domu.

To też jest bardzo ważny element nauczania. Jak sprawić, żeby uczniowi się chciało? Ale temu uczniowi musi się chcieć równie mocno co nauczycielowi jak nie mocniej. A najczęściej jest tak, że ludzie przychodzą na lekcje i mają takie przekonanie że samo się zrobi. Że ten nauczyciel w magiczny sposób, on jakieś magiczne zaklęcie zrobi i ta wiedza sama wmaszeruje do mojej głowy. No nie. Tak to po prostu nie działa. Trzeba zapierdzielać jak ten Radek wspomniany i jak wielu naszych klientów, którzy odnosili sukcesy. Czy to odpowiada na pytanie?

Tak, jasne. Ludzie myślą, że nauczyciel ich nauczy, w ten sposób to wygląda. Mamy taki 60- godzinny program nauczania w ciągu 60 tygodni. W jaki sposób dobrane są tematy tych zajęć? Bo powiedzmy że ktoś jest przedsiębiorcom, interesuje go marketing internetowy, ale nie będzie przez 60 godzin słuchał o marketingu internetowym, ale pewnie musi poruszyć różne tematy, żeby w tym angielskim się móc komunikować. Jak ta tematyka wygląda? Jak dobieracie tematy?

Tematyka jest taka: najpierw szlifujemy general engish. Bardzo często jest tak, że ludzie przychodzą, mając już jakieś takie podstawowe umiejętności, ale jeszcze daleko im do swobody językowej i mówią: “Dzień dobry Panie Wiktorze. Ja bym chciał język biznesowy.” Ja mówię “no ok. A czy jest Pan w stanie pogadać o takich pierdołach w stylu jaka dzisiaj pogoda, co dzisiaj Pan jadł na obiad?”. “No wie Pan, no nie.”

Więc zaczynamy od general english. Na początku gadamy o takich rzeczach, które niby nie są istotne, nie są branżowe, ale budują taką swobodę językową. Tak, żeby mieć kompetencje- small talk. Dopiero mając te kompetencje jesteśmy w stanie wejść już w jakieś tematyczne. Co ważne- u nas nie ma żadnego skryptu. To nie jest tak, że na 60 godzin od razu masz rozpisane że na pierwszej lekcji będzie to, na 17. to, a na 25. to. Skrypt jest tworzony z lekcji na lekcję przez lektora i każdy z lektorów podlega temu samemu szkoleniu z frameworku, czyli takiego zestawu zasad, zestawu “suwaków”, które lektor tak jak DJ na konsoli może przesuwać, żeby stworzyć te idealne brzmienie. I tu jest tak samo.

Z lekcji na lekcję lektor tworzy tę agendę, tworzy ten plan lekcji, dobiera materiały pod ucznia patrząc na to, z którymi materiałami uczeń się dobrze czuje, na których się rozwija, na których gdzieś tam się zablokowuje, one go nie interesują, dobiera poziom trudności, tematykę, na początku ogólne, potem jesteśmy w stanie coraz bardziej zawężać. Jak jest przedsiębiorca który chce się dowiedzieć jak budować swój marketing to potem zaczynają być już coraz bardziej branżowe materiały, np. case study na wideo jak jakaś firma zwiększyła swoją sprzedaż o 400% inwestując tylko 1000 zł. On ogląda w domu taki film, a następnie na zajęciach omawiają to. Co zrozumiał, ile, co o tym sądzi, czy widzi jakieś zastosowanie dla tego w swoim biznesie.

Pogłębiamy te zrozumienie treści i kształtowanie opinii. Coś czego w Polsce nie wysysamy z mlekiem matki, bo my się boimy mówić co sądzimy. A my tak w pewnym sensie po amerykańsku motywujemy ludzi do tego: Hej, co Ty o tym sądzisz? To było dobre czy to było do bani? A więc żeby wyrażali swoją opinię. Tak to wygląda. Nie ma sztywnej podstawy programowej, co jest celowo zrobione, bo każdy uczeń jest inny, więc my każdą lekcję szyjemy na miarę, ale właśnie w oparciu o pewien zestaw uniwersalnych zasad, pod względem których przeszkolenie przechodzi każdy lektor bez względu na to czy dołącza do nas jako weteran branży, czy jako żółtodziób. Każdy ma dokładnie to samo, żeby była spójność względem frameworku.

To mnie bardzo ciekawi w jaki sposób to funkcjonuje, bo gdybyś robił to sam to OK. Znasz się na tym, możesz to sobie fajnie dopasowywać, ale jak jest już 40 lektorów…

40 osób jest w sumie, bo lektorów jest niecała 30. Do tego jeszcze jest ok. 7-8 osób w zespole administracyjno- sprzedażowym.

Ale i tak. Ok. 30 lektorów, ci lektorzy muszą mieć jakieś takie konkretne procedury, na bazie czego oni mają te tematy dopasowywać i ten poziom? Macie jakieś konkretne procedury zrobione czy jak ten skrypt wygląda? To są tylko spisane reguły? Opowiedz więcej, bardzo mnie to ciekawi.

Właśnie tak. To jest właśnie clue sprawy. To są spisane ogólne reguły, ale nie procedury jeżeli chodzi o tworzenie lekcji. My generalnie jesteśmy bardzo wybredni jeżeli chodzi o dobór lektorów. Przyjmujemy do pracy tylko bardzo samodzielne osoby. One potrzebują przeszkolenia, bo gdyby nie przeszkolenie to nie wiedziałyby czy robią to w zgodzie z filozofią firmy, ale generalnie my chcemy pracować z ludźmi, którym pokazujesz pewien framework, pokazujesz im pewien zestaw zasad, odpowiadasz na pytania “a co jeśli”. W tym momencie, jak już wyczerpiesz pytania “a co jeśli”, to masz poczucie, jako HR manager czy jako właściciel biznesu, że ta osoba generalnie sobie poradzi. A jak sobie nie poradzi to ma na tyle też odwagi, że przyjdzie do Ciebie i powie: “Hej, czy możemy jeszcze to czy to dopracować”.

Więc tak, dokładnie tak jak jest. Nie jest to tak dokładnie spisane proceduralnie, na zasadzie “jeśli uczeń powie to, to Ty mówisz to. A jeśli zareaguje tak, to Ty mówisz tak”. Polegamy na tym, że zatrudniamy po prostu fajnych ludzi, którzy są samodzielni, zaradni, którym realnie zależy na swoich uczniach, ponieważ mamy ten komfort, że nie jesteśmy korporacją, a już tym bardziej nie jesteśmy urzędem, w którym często trzeba pracować z kimś który nie do końca robi swoją robotę, ale jest w stanie jakoś utrzymać swoją pracę. U nas jest podejście takie, że jeżeli nie robisz dobrej roboty to sorry.

Wiadomo, że jeżeli ktoś przez jakiś czas ma gorszy okres to go wspieramy, pytamy czy możemy pomóc itd. Ale generalnie jeżeli ktoś przyszedłby tutaj do roboty, na zasadzie chcę odwalić swoje i wyjść no to bardzo krótko by odwalał swoje i wychodził i bardzo szybko wyszedłby skutecznie- już na zawsze.

To się sprowadza do bardzo dobrej selekcji kandydatów do pracy, ale to jest też gdzieś tam efektem tej marki pracodawcy, którą wytworzyliśmy przez te kilka lat, która sprawia, że zgłasza się do nas dużo osób i z tej dużej ilości osób mnóstwo jest konkretnych, fajnych, które pasują do naszego profilu idealnego Talkersa. Z tych bodajże 27, 28 lektorów których mamy nie ma ani jednej osoby, co do której czułbym jakieś wątpliwości. Gdybym tak czuł, ta osoba prędzej czy później by zniknęła z firmy. To jest bardzo ważne myślę- trzymanie spójności firmy. To jest może stresujące- nieprzyjmowanie pewnych kandydatów czy rezygnowanie z pewnych osób z którymi już weszliśmy we współpracę, ale jest kluczowe dla utrzymania takiej spójności marki i kultury organizacyjnej wewnątrz.

To jest mega ważne i do tego zachęcam każdego przedsiębiorcę- żeby się tego nauczył. Jak się nie nauczy to będzie miał po prostu niezgrany, zdezorganizowany zespół firmy.

Najpierw uczyłeś samodzielnie. Kiedy zatrudniłeś pierwszego lektora?

Mniej więcej między 9-12 miesiącem od startu. Lektorkę. To była moja znajoma, którą znałem jeszcze z lat, kiedy tworzyłem stowarzyszenie przedsiębiorczych ludzi, przedsiębiorczej młodzieży powiedzmy. Pracowaliśmy w kilku międzynarodowych projektach wcześniej więc wiedziałem, że jest świetna z komunikacji po angielsku i tak na prawdę pierwsza rekrutacja była na zasadzie: “Hej Asia. Jest taki projekt. Chcesz ze mną zarobić? A spoko. Zróbmy.” Dopiero potem powstały jakieś procedury, standardy. Na początku było jak w jakimś startupie. Mówiąc bardzo brzydko: pożar w burdelu. Czyli jakoś to pozszywajmy, byle jakoś się spięło. No i jakoś się spięło.

A z czasem kiedy urosło do takiej skali, że już przestałem to ogarniać osobiście, bo wtedy i prowadziłem lekcje, prowadziłem 3-4 lektorów i jak przestałem ogarniać rzeczywistość bo doba była za krótka to wtedy właśnie mój mentor popchnął mnie do tego, żebym zrobił bardzo ważny krok, czyli zaangażował swoją dziewczynę do firmy, Maję, która przejęła te aspekty administracyjne i sprzedażowe i wtedy ja mogłem się skupić jeszcze chwilowo na prowadzeniu lekcji, a potem już na rozwoju biznesu, kiedy doszliśmy do momentu w którym trzeba było oddać swoich uczniów pod skrzydła lektorów.

Najpierw uczyłeś samodzielnie i już wtedy pojawił się pomysł na stworzenie Talkersów i ubranie tego w tej formie i później zatrudniałeś nowych lektorów, którzy już działali zgodnie z tą ideą Talkersów, czy najpierw miałeś więcej klientów więc zatrudniłeś lektora i dopiero później się to usystematyzowało w filozofię Talkersów i dopiero później stworzyła się taka firma z tego? Rozumiesz o co mi chodzi?

Tak. Ten Drugi scenariusz, czyli na początku po prostu chciałem dorabiać pracując w kawiarni. Robić coś powiedzmy ciekawszego niż parzenie kawy cały dzień. Całe życie wiedziałem, że jak będę dorosły to będę robił coś dużego i ważnego, tylko nie wiedziałem co to miałoby być.

Więc wiedziałem że jakąś firmę założę. Nie wiedziałem że to będzie nauka angielskiego, ale taka idea, żeby zrobić z tego firmę i zespół a nie tylko moją gębę no to gdzieś tam między 9-12 miesiącem od kiedy zacząłem zatrudniać to się bardzo szybko potoczyło. Od kiedy podjąłem decyzję, że to będzie firma a nie tylko ja, to potem to już chyba w ciągu kwartału zatrudniłem 3 lektorów.

No ten sukces Talkersów opiera się na ludziach. Gdzie ich szukałeś? Bo OK. Pierwsza lektorka to była Twoja znajoma, ale kolejnych gdzie wyszukiwałeś?

Kolejne dwie osoby były z rekomendacji, czyli po prostu kontaktowałem się z osobami, które już znałem, które czułem że najprawdopodobniej znały osoby z dobrym angielskim, z dobrymi tendencjami nauczycielskimi no i mówię: “Hej, czy jesteś w stanie mi kogoś polecić?”. Czwartą i piątą osobę, to chyba były osoby z Warszawy wtedy, to zrekrutowałem tak bardzo na zimno. Po prostu wrzuciłem ogłoszenia na jakieś grupy z ogłoszeniami o pracę, że szukam lektorów. Z tego wyszła jedna świetna lektorka, jeden lektor taki nie bardzo, także szybko się rozstaliśmy.

Potem gdzieś tam to zaczęło przybierać postać tego, że zaczęliśmy tworzyć podwaliny marki pracodawcy. Stworzyliśmy taką podstronę talkersi.pl/praca. Tam mamy wszystkie informacje o które lektor może zapytać, tzn. ile będziesz zarabiał, jakie będziesz miał obowiązki, czy gdzieś będziesz musiał dojeżdżać itd. Ten dokument ma chyba z 17 stron. Odpowiada na każde pytanie, jakie możesz sobie wyobrazić jako osoba zainteresowana.

Ludzie trafiali na tą stronę, a jeżeli nie trafiali to ja im podpowiadałem zanim chcieli zaaplikować, odsyłałem ich: “Hej, zajrzyj na tą stronę, sprawdź czy to jest coś dla Ciebie, czy Ci to pasuje.” Po pierwsze oszczędzałem czas na tłumaczeniu o co chodzi w tej pracy, po drugie odfiltrowałem sobie osoby, które po przeczytaniu tego stwierdziły że to jest bez sensu, ale jednocześnie dużo bardziej przyciągałem do siebie (do nas) osoby, które po przeczytaniu tego stwierdziły: “Świetnie, że pojawił się ktoś, kto bardzo otwarcie, transparentnie mówi ile będę zarabiał.”

W tym momencie tworzy się zaufanie, jeżeli ja od razu mówię jak to wygląda. Także bardzo mocno ta zakładka Praca, która jest tak transparentnie rozpisana, pomaga nam w rekrutacji, bo jeżeli ludzie sami tam nie trafiają, to pomagamy im w taki sposób, że wrzucamy na własny fanpage. Osoby, które lajkują fanpage mają już jakiś zalążek relacji. Taki mini mini. Skoro zdecydowały się kliknąć like, to znaczy że cokolwiek Cię z nimi łączy. One jakkolwiek są Tobą zainteresowane, a potem to już jest Twoim zadaniem, żeby ocieplić tę relację contentem, komentarzami, wiadomościami prywatnymi itd.

Już sobie tutaj filtruję tą zakładkę praca. Fajna sprawa. Tutaj też jest coś o co chciałem zapytać. Co w przypadku trudnych klientów, czyli przychodzi do Was klient, chce się nauczyć języka, ale jest tak oporny, tak boi się odezwać po angielsku- mieliście takich klientów z którymi stwierdziliście, że nie jesteśmy w stanie Cię nauczyć bo na przykład nie chcesz, albo masz jakiś taki opór, którego nie umiemy przełamać?

Myślę, że w naszym fachu bardzo mocno się to sprowadza do tego, że na początku naszym zadaniem jest, żebyśmy bardziej w tego ucznia wierzyli niż on sam w siebie. I to zazwyczaj jest myślę u wielkich nauczycieli, że oni zazwyczaj nawet kiedy uczeń ma poczucie, że jest beznadziejny to nauczyciel wie, że to jest tylko tymczasowa opinia tego ucznia i po prostu trzeba pracować nad taką językową pewnością siebie. Takim poczuciem własnej wartości w tym kontekście. Bo Ci powiem, że to jest znamienne, że jest wiele osób, które we wszystkich obszarach życia sobie świetnie radzą, są tygrysami życia, a jak przychodzą na angielski to są po prostu skulone kotki. Więc nad tym my pracujemy.

Jeżeli chodzi o trudnych klientów w znaczeniu, że nauka po prostu nie przychodziła im łatwo, to nie- nie rezygnujemy z nich. Walczymy o to, żeby pomóc im się tego nauczyć. Pracujemy też bardzo mocno na psychologii. Jest dużo wtedy takich szczerych rozmów, które mają odkryć gdzie jest źródło problemu. To czasem się sprowadza do tego, że kiedy ktoś przestaje wierzyć w to, że to ma sens, przestaje odrabiać prace domowe. Przestała wierzyć że to się uda, więc przestała robić prace domowe, a przestała robić prace domowe no to to się nie może udać.

No i to jest taki zaklęty krąg, który po prostu trzeba odkręcić. My w to mocno wierzymy i nie łamiemy się nawet, jeżeli uczeń jest taki, który nie ma talentu. Zdarza się ale dużo rzadziej niż nam się wydaje. Bo praktycznie każdemu się wydaje że nie ma talentu do języków. Ale tak na prawdę prawdziwego braku talentu do języków to ma mały promil społeczeństwa. To jest ważna rzecz.

Drugą rzeczą o której chciałem powiedzieć a propos trudnych klientów- bo ja dzielę trudnych klientów na dwie kategorie. Pierwsza to jest ta, o której właśnie powiedziałem, czyli wymagających w kontekście nauczania i to są jak najbardziej klienci z którymi ja chcę pracować, chcemy im pomóc, chcemy im pokazać, że można. Mamy na to kilka historii sukcesu, które tego dowodzą. Natomiast jest jeszcze druga grupa trudnych klientów.

Są klienci, którzy są roszczeniowi, szantażujący i agresywni czasami. I to już jest grupa klientów, którą uwaga… my zwalniamy.

To jest dla ludzi często po prostu totalnie niewyobrażalne jak można wiesz rozwiązać umowę z klientem, który się płaci. Ja mówię: no okej. Ale na koniec chcę wiedzieć, chcę mieć takie poczucie, że pracowałem z ludźmi, którzy mnie szanowali. Którzy rozumieli, że robię to dla nich. Oczywiście, że biorę za to pieniądze, ale to że komuś płacisz nie znaczy że możesz go szantażować czy obrażać. Także mieliśmy ją między 5-10 przypadków przez te 5 lat czy 10 lat, kiedy ktoś po prostu przeginał pałę. Właśnie obrażał nas, straszył nas jakimiś sądami. To wtedy mówiliśmy OK. Tutaj są wszelkie pieniądze które wcześniej Pan wpłacił, bo my pracujemy w modelu biznesowym płatności z góry, więc są nadpłaty. Zwróciliśmy człowiekowi nadpłatę, mówimy: “Dziękujemy bardzo. Trzymam za pana kciuki natomiast no nie z nami.”

Także to było kilka ciekawych historii. Aż mi się 2 przypomniały i aż mi się zrobiło mi się miło na serduszku, że mamy taką asertywności i pracujemy z klientami którzy chcą i rozumieją że życie to nie tylko hajs.

Super. Super case. No Wy możecie już sobie na to pozwolić bo już macie ten biznes rozwinięty do pewnych rozmiarów. Ile kosztuje taka nauka u Was? To jest taka jakaś godzinowa stawka?

Tak. To jest także że lekcje są generalnie 60 minutowe. Do tego dążymy. Czasami się zdarzają 90 minutowe, ale raczej tak najoptymalniejsza długość to jest 60 minut z lektorem i potem 3-4 godzinki pracy własnej w domu. To może być rozbite na kilka dni oczywiście. Nie ma jednej stałej ceny- to jest bardzo ważne- bo cena wynika z kilku czynników. Na przykład właśnie ile godzin ogólnie bierzesz? Czy płacisz z góry czy w ratach? W sensie czy z góry za całość czy z góry w ratach? Czy bierzesz pakiet superelastyczny czy nie? Czy masz w Happy Hours czy nie? Także jest tam kilka takich właśnie suwaków znowu w tym frameworku już posługując się tym angielskim słowem, które trzeba ustawić zanim zaprezentujemy finalną ofertę, ale nasze ceny tak naprawdę wahają się między- tak z głowy żeby sobie przypomniec- między 70,40 za 60 minut a chyba nawet 140. To zależy od mnóstwa czynników. Kolejnym czynnikiem jest to, z jakiego miasta ktoś jest, bo to też zależy jakie są koszty lektora, jakie są koszty życia itd.

Gdzie te lekcje się odbywają? Macie swoje siedziby czy dojeżdżacie do klientów?

Wiesz co, właśnie nie dojeżdżamy. To jest rzecz o której chętnie opowiem troszkę więcej. Dziwię się ludziom, którzy dojeżdżają do klientów, chyba że biorą za to zboczenie wysokie pieniądze, albo robią to w godzinach 9, 11, 15. Ale jeżeli ktoś jedzie do klienta na język angielski, za który bierze tam 50, 60, nawet 70 zł i robi to np. we wtorek o 18- to według mnie jest biznesowym samobójcą.

Dlaczego? Dlatego że w naszym biznesie to jest tak, że de fakto ludzie mają czas po pracy, czyli po 16. Poniedziałek- piątek. Bo w weekend mało kto chce mieć te lekcje. Też lektorzy zasługują na wolne. I tak na prawdę 2/3 naszych lekcji odbywają się po 16, a z tych 2/3 znacząca większość odbywa się w bardzo wąskim gardle, czyli wtorek, środa, czwartek, 16-20. To jest nasze złoto. To jest nasz tzw. prime time. Najlepszy czas. Dlaczego?

Poniedziałek to jest taki dzień fuckupów i assapów. Trzeba posprzątać całe bagno, które się wytworzyło przez weekend przez nieodpisane maile. Albo rzeczy, które z piątku sobie zrzuciliśmy na poniedziałek. A piątek to już jest właśnie piąteczek, piątunio, humor na imprezkę i już się nie chce ludziom iść na angielski. Więc de fakcto wtorek, środa, czwartek, 16-20 to jest wąskie gardło, w którym zarabia się największe pieniądze w tej branży. Np. jeżeli we wtorek o 16.30 ja jestem w autobusie czy w aucie jadąc do klienta, to marnuję te bezcenne minuty, które już mi umkną na niezarabianiu.

Dlatego my wychodzimy z założenia że w tych godzinach klienci dojeżdżają do nas albo mamy przez Skype’a, bo wtedy można to sobie zabookować jedna po drugiej, bo to jest właśnie ten wąski przedział, w którym można zarabiać. Jeżeli klient zapłacił mi za godzinę przed i godzinę po, czyli 3-krotność stawki, to wtedy jest to z naszej perspektywy uzasadnione. Natomiast znajdź mi człowieka, który będzie płacił 300 albo 400 zł za godzinę, to może znajdę 2, albo 3 takich prezesów. Ale to wtedy nie byłby skalowalny biznes w oparciu o stawkę 300zł za godzinę.

Wracając do Twojego pytania. Tak, klienci albo przyjeżdżają do naszych biur, albo właśnie mamy przez Skype. Ciekawostka jest taka, że ok. 40% lekcji przez Skype jest prowadzonych, ok. 60% w formie na żywo. Tylko 1 na 1, ewentualnie 1 na 2. Ale grup generalnie już nie robimy.

No właśnie. Taki model 1 na 1 daje pewne ograniczenia. Tutaj są wyższe koszty i dla klienta- musi więcej zapłacić, ale Wam też może trudniej skalować ten biznes. Gdybyście zrobili większe grupy, to może byście zarabiali więcej? Dlaczego właśnie taki model? Myślałeś nad innymi?

Myślę, że najprawdopodobniej trafiłeś w 10. jeżeli chodzi o motywację czysto finansową. Natomiast oprócz motywacji czysto finansowej, która w każdym biznesie jest, u nas bardzo mocno też jest rozwinięta taka motywacja pt. “czy to ma sens”. Albo inaczej: czy my w to wierzymy? Jak sobie myślę o zajęciach grupowych to myślę sobie: ja bym nie chciał w nich brać udziału. Jak sobie myślę o zajęciach indywidualnych to myślę: to jest to rozwiązanie, które ja chciałbym użyć, bo sam korzystałem z takich lekcji przez kilka lat i ja dzięki zajęciom indywidualnym nauczyłem się angielskiego, bo miałem pełną uwagę lektora na sobie.

To też sprowadza się do takich fundamentów przekonań i tego w co wierzymy, co ma sens. Najpierw pytamy siebie, jak mamy jakiś pomysł, jakieś inicjatywy biznesowe: “hej, czy to jesteśmy my? Czy my w to wierzymy?” I dopiero jeżeli na te pytania jest odpowiedź tak, dopiero wtedy zaczynamy liczyć czy w tym są jakiekolwiek pieniądze. Nie w drugą stronę. Więc to z tego wynika. Zgadzam się. To ma sporo ograniczeń jeżeli chodzi o skalowalność, ale wiesz- nikt nie obiecywał że będzie łatwo. Poza tym dostarczamy świetną rzecz.

Mówiłeś, że współpracowałeś z mentorem i dzięki niemu w 2 miesiące podwoiłeś firmę. Co takiego ten mentor Ci powiedział? Zatrudniłeś przez niego swoją dziewczynę, tak? To był ten przełomowy punkt?

To był drugi przełomowy.

Co było pierwsze?

Pierwsze było coś totalnie banalnego. Najbanalniejszego na świecie, ale tak trudnego do przepracowania, że bez trzeciej osoby, która powiedziała: przestań się mazać, zrób- ciężko to zrobić. Uwaga uwaga, odkryję Amerykę… Podwyższyłem swoją stawkę za godzinę. Dzięki Maciejowi. Po czym po tygodniu- taki syndrom oszusta. Pamiętam, że zanim poznałem Maćka moje lekcje kosztowały 40zł za godzinę. Jak poznałem Maćka on pokazał “Hej! Robisz tak rewelacyjną rzecz że to jest warte dużo więcej niż 40zł. Zrób to za 80”. Na co ja miałem takie: “O matko! Przecież nikt tyle nie zapłaci. Mój czas nie jest tyle warty”.

Dałem się przekonać ale tak niechętnie. Zmieniłem cenę na 80. Pozyskałem już pierwszą klientkę za 80zł, ale czułem się po prostu jak ten oszust, który nabiera ludzi i mówię nie no nie mogę. Zmieniam na 60. Zmieniłem na 60, a Maciej mi powiedział bardzo prostą rzecz. “Przegrałeś sam ze sobą. Jak chcesz dobrze zarabiać, skoro nie masz odwagi o to poprosić rynku tak naprawdę. Jak wystawisz to za 80 i nikt tego nie będzie kupował to wtedy będzie sygnał że tego rynek nie chce po tej cenie. A jak wystawiasz za 80 i już zdobyłeś pierwszą klientkę w ciągu pierwszego tygodnia od zmiany no to coś w tym jest.”

To był taki przełomowy moment dla mnie. Wróciłem do tej ceny 80. Wtedy to jeszcze była stała cena, nie było jakiś zmiennych tak jak jest teraz i strzegłem jej jak Polska niepodległości. A ta cena obecnie 77.40 jest dla osób, które płacą za 100 lekcji z góry, żeby dać ten rabat i te poczucie, że ubrzytwił poniżej 80zł.

Szukacie partnerów, którzy chcieliby prowadzić Talkersów w innych miastach, w miastach powyżej 200 tysięcy mieszkańców. Napisałeś na stronie, żeby zostać Waszym partnerem nie jest konieczna znajomość angielskiego. Czego wymagacie od partnera?

Tak naprawdę wymagamy tego, żeby miał dużo niespożytej przedsiębiorczej energii w sobie. Żeby chciał zbudować oddział, który będzie funkcjonował wg naszej filozofii, naszego know how.

Taki lokalny franczyzobiorca/ partner/ wspólnik, bo chcemy to zrobić na zasadzie osobnej spółki, np. Talkersi Warszawa, Talkersi Poznań itd. w której po pierwsze udziałowcem jest spółka centralna- czyli my, ale też ten właśnie lokalny partner. Czyli to nie jest taka typowa franczyza. To jest pierwsza rzecz, że już same formalności narzucają takie partnerskie podejście.

Druga rzecz: tak naprawdę taki lokalny partner będzie miał za zadanie: budować markę dla klientów, jednocześnie budując markę dla pracowników. To ma być osoba, która ma duszę takiego storytellera. Osoba, której inni lubią słuchać. Która może wystąpić na konferencji jako prelegent. Która nie boi się kamery czy też żeby zrobić sobie fotkę telefonem i wrzucić jakieś selfie tu i tam. Żeby one w pewnym sensie były mną ale na lokalnym gruncie.

Wtedy, jak ta osoba przyciągnie już klientów na lokalnym gruncie, przesyła je do centrali, bo u nas wszystko można zrobić zdalnie w centrali w Gdyni. Jest zespół który sprzedaje, administruje, fakturuje, ściąga płatności, dba o to, żeby cała ta machina funkcjonowała, ale potrzebujemy lokalnych partnerów, którzy mają taką żyłkę marketera, opowiadacza historii. Człowieka, który przyciąga innych swoją charyzmą, swoją osobowością. Też będziemy tej osobie dawać cały know how jak to zrobić. Ona jak już to zrobi to reszta już się zadzieje bez niej. Bo jesteśmy w stanie takiego klienta wdrożyć, jesteśmy w stanie zrekrutować, przeszkolić lektora, więc ci lektorzy pracują lokalnie np. w Warszawie, w biurze które wynajmuje taki franczyzobiorca i tam prowadzą lekcje, ale całym zarządzaniem jakby zajmuje się Gdynia.

Tutaj jest trochę takie ryzyko, które widzę. Bo gdyby taki franczyzobiorca miał się zająć administracją, wynajem biura, zatrudnianie ludzi to OK. Ale jeżeli to ma być taka osoba medialna, a on nie będzie znał angielskiego, to może nastąpić taki strzał w kolano. Tutaj mówisz o nauce angielskiego a sam nie potrafisz.

Wiesz co, to jest tak: na pewno jeżeli ktoś będzie umiał angielski to jest to zaletą. Natomiast jak nie będzie umiał to będzie świetnym materiałem na success story. Czyli będzie się uczył we własnej firmie a później powie: Hej! Na własnym przykładzie Wam pokazuję jak się można uczyć.

My nie chcemy, żeby liderem takiego lokalnego oddziału był nauczyciel. Bo to co zauważyłem, to fantastyczny nauczyciel to jest kompletnie inna osoba niż fantastyczny przedsiębiorca. A my potrzebujemy osobę, która ma ten przedsiębiorczy gen. Bardzo często widziałem, że świetny nauczyciel jest beznadziejnym przedsiębiorcą. Jest pasjonatem tematu nauczania innych. Oddałby wszystko, żeby móc kogoś nauczać. Ale jak dajesz mu najprostsze wskazówki biznesowe to on stwierdzi: niee. To nie zadziała. Ale to zrozumiałe. Każdy ma swój obszar. Swój sposób osobowości czy swój sposób na bycie. Ja chcę żeby przedsiębiorca był przedsiębiorca był przedsiębiorcą a nauczyciel był nauczycielem.

Tak, to wymaga zupełnie innych kompetencji. Często, jeżeli ktoś jest np. świetnym informatykiem to sobie myśli “założę swoją firmę, będę zarabiał więcej”. A się okazuje, że zakłada swoją firmę i już w ogóle nie zajmuje się tam programowaniem, tylko ma zupełnie inne zadania. Praktycznie ten jego plan w ogóle nie jest zrealizowany. OK. Gdyby ktoś chciał otworzyć Talkersów w nowym mieście z jakim kosztem się to wiąże? On musi ponieść ten koszt? Jak to wygląda?

Jeżeli chodzi o same koszty funkcjonowania to w tym modelu ich nie ma na start. Nie ma kasy na start którą trzeba wyłożyć na funkcjonowanie struktury. Koszt pojawia się dopiero w momencie w którym jest przychód. Czyli jeżeli przyciągnie klientów, którzy zrealizują 300 lekcji w miesiącu to to jest tak: robi obroty za 300 lekcji, płaci lektorom za 300 lekcji, płaci koszty wytworzenia tego- naszą opłatę licencyjną i zostaje mu konkretna kwota.

Nie jestem w stanie jeszcze podać konkretnych kwot do których mógłbym się zobowiązać bo jeszcze przeliczamy to, żeby to było partnerskie. Dopiero mając ten zysk finalny ta osoba może albo wypłacić to sobie jako pensję albo użyć tych pieniędzy, żeby sfinansować biuro.

Na początku taki przedsiębiorca może zrealizować ten model “na partyzanta”. Czyli np. lektorzy przyjmują u siebie w domu, albo przeprowadzają lekcję przez Skype. Z perspektywy wartości kursu i skuteczności jest on dokładnie taki sam. Jedyna różnica jest w doświadczeniach kursanta- bo jak wejdziesz do fajnego biura w Gdańsku czy w Gdyni które mamy masz inne doświadczenia niż wchodząc do kogoś do domu. Ale na początku to jest good enough (wystarczające).

Docelowo chcemy mieć biuro w każdym dużym mieście, ale na początek możemy zaczynać w ten sposób, w domu czy nawet w kawiarniach. A jak już osiągniemy pewną skalę- co wcale nie trwa tak długo jakby się mogło wydawać- bo już policzyliśmy, że przy 250-300 lekcjach miesięcznie- to wtedy już spokojnie można sfinansować bardzo fajne biuro.

Ważna rzecz. Z perspektywy funkcjonowania nie ma kosztów. Ale żeby uniknąć sytuacji, że ktoś wchodzi żeby przeanalizować temat i później wychodzi chcemy wprowadzić taką opłatę startową, która będzie na pokrycie kosztów przeszkolenia startowego. Żeby to był w pewnym sensie depozyt który chcesz odebrać, kiedy zaczniesz generować zysk. To raczej będzie coś rzędu 5, 10 tysięcy złotych. Coś trzeba włożyć- bo wtedy będziesz chciał wyjąć. A jak nic w to nie włożysz to stwierdzisz po 3 miesiącach: “Ach, to nie działa, bo za długo trzeba czekać na efekty. Nie chce mi się.” To jest taka kotwica, która ma przetrzymać niecierpliwych.

To taki bezpieczny model- brak biura na początku. Powoli na koniec- dlaczego ktoś miałby współpracować z Wami zamiast działać na własną rękę? Co zyska?

Przede wszystkim nie będzie popełniał tych błędów, które my popełniliśmy przez ostatnie 5 lat. Kiedy startujesz od zera to odkrywasz Amerykę na nowo na własnych doświadczeniach. U nas to my to przerobiliśmy. Wiemy jak wycenić to tak, żeby to miało sens. Żeby to przynosiło dochód, a nie tylko sprawiało, że przychód = kosztom.

Myślę, że wiele firm ma nieprzemyślany model biznesowy i to sprawia, że oni “mielą pieniądze”. Mają wysokie przychody, ale mają też wysokie koszty. Na tyle wysokie, że nie zostaje im nic na koniec dnia. My mamy już tak zoptymalizowany model który sprawia, że Ty od pierwszej złotówki, od pierwszego klienta już zarabiasz, a nie dokładasz do interesu. Model biznesowy, który został już zderzony z rynkiem i poprawiony o kilka wersji.

Prosty przykład: w marcu pobiliśmy rekord sprzedaży. W 1 miesiącu sprzedaliśmy nowych kursów za 217 tysięcy złotych. Rok do roku (marzec 2017 do marca 2018) to była 6-krotna przebitka. Myśleliśmy, że złapaliśmy Pana Boga za nogi i że pływamy w forsie. To już było pierwsze duże doświadczenie które pokazało nam, co trzeba zrobić, żeby to stało się faktem. Ale to pikuś przy tym, jak zrobiliśmy zmianę na początku września. W październiku sprzedaliśmy nowych kursów za 400 tysięcy złotych.

Te doświadczenia są bezcenne. Wchodząc w taką franczyzę Ty kupujesz czas. Ty nie potrzebujesz teraz przez 5 lat rozkminiać jak to ma zadziałać, tylko dostajesz gotowy know how, gotowe rozwiązanie.

Druga rzecz- przez to, że zbudowaliśmy ten model w ten sposób, że Ty jako przedsiębiorca kupujesz od nas usługę zewnętrzną w postaci sprzedaży, zafakturowania, administrowania. To jest wyliczone “per lekcja”. Wyliczyliśmy sobie, że wytworzenie jednej lekcji z perspektywy kosztów administracyjnych oscyluje między 2,50 a 5 zł na lekcję.

Ciekawy case: okazało się, że jest 2,50 za godzinę, jeżeli klient płaci z góry za całość, bo wtedy odchodzą te roboczogodziny, które trzeba spędzić nad tym, że trzeba klientowi co miesiąc wysłać fakturę i ściągać tą płatność itd. Z kolei właśnie jeżeli płaci w ratach co miesiąc to to jest 5 zł. Mogłoby się wydawać, że trzeba się skupiać na sprzedaży kursów płatnych z góry, bo taniej nam je wytworzyć. Ale jak się zobaczy jaka jest różnica w cenie dla klienta pomiędzy lekcjami z góry, a w ratach, to ok, więcej wydajemy na wytworzenie kursów płatnych w ratach, ale też więcej na nich zarabiamy.

Mając taką wiedzę, mając te cyfry można łatwiej skalować biznes. Wracając do modelu: zakładając własną szkołę będziesz potrzebował zatrudnić jakieś osoby do administracji, sprzedaży itd. Prędzej czy później. Tutaj nikogo nie zatrudniasz, bo wszystko “outsourcujesz” do centrali w Gdyni, a ta centrala rozlicza się z Tobą tylko za faktyczne “zużycie”. Czyli jeżeli masz 300 lekcji w danym miesiącu to płacisz 300x 2,50zł czy 300x 5zł- w zależności.

A jeżeli masz fajny sezon i masz 700 lekcji to płacisz za 700. Ale jak masz martwy sezon to nie potrzebujesz utrzymywać nikogo na etacie- bo to wszystko rozliczasz a efekt. My jako centrala bierzemy na siebie ryzyko, żebyśmy zawsze mieli na wypłaty dla administracji. To jest coś, czego nie spotkałem we franczyzie, taka usługa centrali. Pewnie jest, ale ja nie spotkałem.

Ekstra. Wiktor ostanie pytanie na zakończenie. Gdybyś jeszcze raz zaczynał co zrobiłbyś inaczej?

Chyba nic, bo mi się instynktownie pojawia przy takich pytaniach, że jestem szczęśliwy tu gdzie jestem, a wszystko co się wydarzyło do tego mnie doprowadziło.

Tak, to jest taka standardowa odpowiedź. Nic bym nie zmienił, bo to doprowadziło mnie do tego miejsca gdzie jestem teraz. Ale powiedzmy że masz już te doświadczenie, już je zdobyłeś, nie musisz go zdobywać drugi raz. Były jakieś błędy, których mógłbyś uniknąć? Mógłbyś coś zrobić szybciej?

Wiesz co? Tak. Nawiązując do tego, że łatwo jest odmawiać niefajnym klientom jeśli się już ich ma i można w nich przebierać. Ja tak naprawdę uczyłem się tego od samego początku. Jeżeli ktoś notorycznie nie chodził albo się spóźniał to na początku przymykałem na to oko. Były osoby, które prosiły, żebym napisał za nich esej, jakieś wypracowania, jakiś egzamin albo tego typu rzeczy. I zdarzyło mi się to zrobić 2 albo 3 razy, ale te doświadczenia pokazały mi, że to nie jest coś co ja chcę robić. Nie chcę wspierać jakiś nielegalnych często aktywności. Doprecyzowanie tego co się robi a czego się nie robi jest super ważne.

Kolejnym przykładem jest to, że my kiedyś porwaliśmy się z motyką na słońce i podjęliśmy się zlecenia tłumaczenia książki. To była jedna z najgłupszych decyzji w moim życiu. Wracając do tego porównania, że nauczyciel to nie jest przedsiębiorca, tak samo nauczyciel to nie jest tłumacz. Albo niekoniecznie to jest tłumacz. Polegliśmy na tym zleceniu okrutnie. Dostarczyliśmy je, ale z ogromnym opóźnieniem i bardzo niefajnie się zrobiło między nami a inwestorem. To było takie doświadczenie, które powiedziało mi: rób to na czym się znasz jako firma- czyli na kursach komunikacji po angielsku.

Od tamtego czasu nie robimy tłumaczeń, ale taka anegdota jest taka. Dosłownie jakiś tydzień albo dwa później, kiedy zdecydowałem że nie robimy tłumaczeń w międzyczasie podpisałem umowę z kilkoma fajnymi tłumaczami, że będę im przekazywał klientów za prowizje od pierwszego zlecenia. Dosłownie tydzień albo dwa później dostałem zapytanie od znajomego, czy przetłumaczymy mu kolejną książkę. Odesłałem go do znajomej, która zrobiła doskonałą robotę, a ja tym jednym mailem zarobiłem chyba z 1800zł jako prowizja z tego pierwszego zlecenia.

Super przykład przedsiębiorczości. No tak, trzeba się w czymś specjalizować. Jednak jak specjalizujesz się w nauczaniu no to zajmujesz się nauczaniem, a gdybyś chciał zrobić jedno tłumaczenie to zajmie Ci to 3x więcej czasu niż komuś, kto się specjalizuje w tłumaczeniach. Wiktor super! Świetna rozmowa. Bardzo serdecznie Ci dziękuję. Powiedz na zakończenie gdzie możemy Cię w internecie znaleźć.

Przede wszystkim na Facebooku: Wiktor Jodłowski- gościu przy mównicy będzie stał- także to jestem wtedy ja. Zapraszam do kontaktu, chętnie podpowiem czy podzielę się swoimi doświadczeniami. Można znaleźć mnie na Instagramie. Jak ktoś będzie chciał kontakt mailowy to wtedy dogadamy się na Messengerze.

Dziękuję Ci bardzo za rozmowę.

To ja Ci dziękuję. Do usłyszenia.